Ako je važno racionalno upravljati onim što plaćamo, onda je barem jednako važno upravljati i onim što stiže na naš račun za prodane proizvode i usluge. U vrijeme povišene inflacije, jedno od najčešće postavljanih pitanja je: kako podići cijene? Velikoj većini poduzetnika je teško tražiti povišicu od svojih klijenata, posebno onih dobrih. Samo pisanje tih e-mailova ili dogovaranje sastanaka može biti gotovo bolno! No, bez toga, vaše profitne marže mogu biti ozbiljno ugrožene, a rezerve likvidnosti iscrpljene. Zato donosim nekoliko savjeta kako i kada povećati cijene.
TRAŽITE POVEĆANJE NA VRIJEME
Ključno je kod povećanja cijena da ih ne tražite kad već gori pod petama, nego onda kad primijetite da cijene koje ste inicijalno dogovorili više ne daju jednake profitne marže ili ne odgovaraju rizicima koje ste preuzeli. Primjerice, ako želite povećanje cijena od 1. siječnja, dobro je najaviti promjenu cijena najkasnije u listopadu. Tako vaši kupci mogu prilagoditi poslovne planove i, prema potrebi, ugraditi to povećanje u svoje cijene prema trećima.
Neki će odgađati najavu povećanja cijena do zadnjeg trenutka kako bi smanjili manevarski prostor kupcima i odgodili njihov odlazak. To nije ni pošteno niti odgovorno, a kvari odnos povjerenja između dviju strana.
PRUŽITE KVALITETNO OBRAZLOŽENJE
Ako samo najavite povećanje cijena bez obrazloženja, zvučat će loše. No, ako date kvalitetne argumente, kupcima će biti lakše razumjeti vašu poziciju i prihvatiti prijedlog. Obrazloženja mogu, primjerice, biti:
- Povećanje ulaznih troškova. Ako proizvodite metalne proizvode, a ulazni trošak sirovine se povećao za 20 posto, klijent će vjerojatno razumjeti vaše povećanje cijene od 10 posto. U radno-intenzivnim djelatnostima taj trošak može biti povećanje plaća zaposlenicima.
- Povećanje produktivnosti. Ako možete klijentu pokazati da ste smanjili njegove troškove ili povećali učinkovitost obavljanja posla, možete tražiti i povećanje cijena. Primjerice, ako ste po satu povećali svoj učinak za 30 posto, opravdano je tražiti nešto više.
- Povećanje općih troškova poslovanja. Ako su vaše cijene bile jednake već dvije godine, a proizvođačka inflacija je u tom razdoblju je kumulativno bila 21 posto, nije uvreda tražiti određeno povećanje. Ako nemate podatke o proizvođačkoj inflaciji, možete navesti i potrošačku. Izračunajte je pomoću ovog kalkulatora.
- Spomenite koliko je prošlo od zadnjeg povećanja ili ugovaranja cijena. To može dodatno pomoći da klijent razumije da niste pohlepni, samo se situacija promijenila.
- Radite više posla. Ako ste preuzeli dodatne odgovornosti ili poslove za koje ste dobili prešutno ili eksplicitno odobrenje, a niste ugovorili kompenzaciju, to može biti podloga da povećate naknadu.
Dobro je kombinirati više obrazloženja.
IZRAČUNAJTE KOLIKO POVEĆANJE ZAISTA TREBATE
Dobro je da povećanja ne budu drastična. No, većina poduzetnika ima tendenciju tražiti premalo povećanje, bez uključivanja projekcija budućeg kretanja cijena. Dobro je da uračunate povećanje troškova u narednih 6 mjeseci od predloženog datuma povećanja cijena i ravnate se time kako biste imali stabilne cijene i zadovoljavajuće marže u tom razdoblju.
Ujedno, imajte na umu i koliko povećanje možete razumno tražiti od pojedinog klijenta. Možda nećete od svih tražiti jednak postotak.
KAKO PODIĆI CIJENE: NE ODMAH
Ako ste tek počeli raditi s određenim klijentom, onda nije dobro mijenjati cijene barem pola godine bez jakog razloga poput više sile. Početak ili druga polovica obično su dobra razdoblja za traženje povećanja. Sezona godišnjih odmora ili predblagdansko razdoblje obično nije.
UGRADITE MOGUĆNOST PROMJENE CIJENA U PONUDE I UGOVORE
Prema klijentima je dobro biti maksimalno transparentan. Ako ugradite klauzule o promjeni cijene u svoje ponude i ugovore te ih dobro pojasnite prije nego što krećete u posao, klijenti se neće osjećati prevareno jednom kad se pozovete na njih. Tu možete istaknuti i razdoblje tijekom kojeg su vaše cijene zajamčene, primjerice godinu dana.
IMAJTE PLAN B
Uvijek se može dogoditi da klijenti odbiju vaš prijedlog. Pripremite se i za taj scenarij. Možete li bez tog klijenta ako ne pristane? Ili ćete mu pružiti kratkoročno produljenje postojećih uvjeta ako kaže da mu treba još vremena? O tome je dobro misliti unaprijed.
Ali ako dobijete oštru reakciju na svoj prijedlog, možda je dobro da počnete tražiti druge klijente. Ako zaista isporučujete vrijednost za novac, postoji velika vjerojatnost da ćete je bolje naplatiti drugdje.
AKO JE NEMATE, ODREDITE STRATEGIJU CIJENA
Određivanje prave strategije cijena može vam pomoći da lakše planirate i provedete ovakve poteze, ali i da se ne zakopate u startu. Jer, kako podići cijene ako ste ih od samog početka odredili uvjerljivo prenisko? Prava strategija može spriječiti da izgubite pravo bogatstvo na pogrešnom vrednovanju svog truda i rada. Više o tome pročitajte ovdje.
