Mediji su prenijeli krajem prošlog tjedna McKinseyjevo istraživanje o ugroženosti malih i srednjih poduzeća pogođenih virusnom pandemijom. Naslovi su bili pomalo bombastični, no oni su ti koji prodaju. Pokušao sam dati svoj doprinos jednom staloženom pogledu na stvari. U petak sam dao izjavu za RTL kako očekujem brdovitu 2021., a kretanje nabolje tek u 2022. Ključno će, u ovom razdoblju, biti stvaranje vrijednosti.
LICITACIJA BROJKAMA: 20%? 50%? KOLIKO ĆE ZATVORITI?
Ljetos sam za Poslovni FM i emisiju Informer na NovojTV dao grubu procjenu, nazvavši ju optimističnom, da će nemali broj poduzeća prestati poslovati. Točnije, petina njih.
Spomenuto McKinseyjevo istraživanje prenijeli su Lider, Poslovni dnevnik i Privredni.hr. Prema njemu, više od polovice poduzetnika strahuje da će, ako im prihodi ostanu na ovoj razini, morati staviti ključ u bravu. MMF je na svom blogu objavio istraživanje krajem rujna na sličnu temu. Njihovi podaci u skladu su s mojom grubom procjenom povećanja stope nestanka na 20-tak posto.
Ovdje se ne radi o licitaciji brojevima: volio bih da sam u krivu i da brojke budu što niže. No, činjenica je da će nemali broj poduzeća nestati, pri čemu je virusna pandemija najčešće ubrzala taj proces i poduzetnicima oduzela dragocjeno vrijeme za prilagodbu poslovanja.
LOŠE ODLUKE U OVOM RAZDOBLJU MOGU BITI IZUZETNO SKUPE
Najbrži način upropaštavanja poduzeća je loše vođenje. Kakav je loš menadžment? Onaj gdje ne postoji analiza rizika i adekvatna analiza scenarija. Onaj gdje ne postoji agilnost niti volja za promjenama, posebno u trenucima kad je fleksibilnost i brza promjena nužna.
Poduzeća često ulaze i u poslovne aranžmane bez staložene, precizne analize troškova i potencijalnih prihoda. Točnije, vjerojatnosti ostvarivanja prihoda. Prodaja se, kao najvažniji dio, ne događa sama od sebe. Njena se izvedba mora pomno planirati, poput najboljih sportaša, koji vizualiziraju kako će izvesti određen udarac u tenisu ili izvesti skok u vis.
Investicijske odluke, ma kako male bile, ne rade se na temelju osjećaja, nego se podvrgavaju računanju. Što da kažem, vidio sam katastrofalne poslovne planove ovih dana gdje strateška i velika poduzeća ne računaju neto sadašnju vrijednost niti diskontiraju novčane tokove, precjenjuju buduće prihode itd. Kad je tako s velikima, je li bolje i s malima? Toplo-hladno. Ima izvrsnih, ali i katastrofalnih primjera. A ovi potonji još se mogu izbjeći.
POKUPITI VOĆE NA NAJNIŽIM GRANAMA: VAŽNOST PRODAJE
No, osim analize koji su to zaista pokretači stvaranja vrijednosti, koji se mogu identificirati kao slabe i jake točke putem financijske analize, ono što me fascinira i jest nevoljkost da se pokupi tzv. low hanging fruit.
Primjerice, dogovarao sam jednu uslugu. Osoba koja je zadužena za rezervacije nije znala da sam ja prethodno ispunio anketu s mogućnošću navođenja termina, što nije njena krivnja, nego krivnja uprave i IT sustava koji nisu omogućili CRM sustav ili alat za prodaju. No, prava se nevolja otkrila tek u narednom koraku: kad sam upozorio na to da sam već dostavio podatke i da bi bilo dobro da im mogu pristupiti kod ugovaranja usluge, osoba iz rezervacijskog centra me uputila da pošaljem e-mail njihovoj IT podršci. Nevjerojatno!
Naravno da neću poslati taj e-mail. Napravit ću nešto puno gore: otići ću na ručak s članom uprave. Možda zalogaji ne budu gorki, a ručak, kako bi rekao Chicago boy, nije besplatan.
ANALIZA TROŠKOVA I STVARANJE VRIJEDNOSTI
Da se vratim na prvospomenutu analizu: neki će nestati, ali još nije kasno promijeniti se i preživjeti. Počinje se od onih očitih promjena, od najlakših pomaka koji mogu donijeti više prihoda. Uprave trebaju implementirati kontroling alate, pratiti i raščlaniti troškove, razumjeti stvaranje vrijednosti kod vlastitih proizvoda i usluga.
Ako ne razumijemo stvaranje vrijednosti, onda je jako teško upravljati profitnim maržama: a poduzeća žive od profita, ne od zraka. Akumulirana dobit omogućuje lakše preživljavanje upravo ovakvih situacija. Tek nakon što imamo kvalitetnu analizu stanja, možemo napraviti i kvalitetne planove te se pripremati na različite scenarije i rizike. I trebamo učiti iz prošlosti: ne o ustašama i partizanima, već kako i zašto su neki propali ili zašto nam neki prethodni projekt nije uspio te kako to spriječiti u budućnosti.
Financijska analiza je tu nepogrešiv forenzički alat.
***
Želite dočekati zimu spremniji? Zatražite sastanak i sačuvajte svoje poslovanje:
