Kod poslovnog i strateškog planiranja može se koristiti više modela. Jedan od starih i provjerenih alata jest i Ansoffova matrica. Drugi naziv za nju je mreža za širenje proizvoda/tržišta. Otac ovog koncepta je Harry Igor Ansoff, američki Rus.
ŠTO JE ANSOFFOVA MATRICA?
Da to nije samo nešto za banke i korporacije, dokazuje mi i činjenica da je ovo obradio Plavi ured, poduzetnički centar Grada Zagreba. Mnogi su poduzetnici početnici prošli njihove korisne edukacije (njihov rad smatram jako korisnim). Pročitajte što je to Ansoffova matrica:
“Prema Ansoffovoj matrici, postoje dva učinkovita pristupa strategiji rasta:
- obnavljanje onoga što se prodaje (razvoj proizvoda) i
- obnavljanje onoga kome se prodaje (razvoj tržišta).”
Nakon toga, četiri kvadranta podijelite na postojeća i nova tržišta i proizvode te dobijete sljedeće strategije:
- postojeća tržišta i postojeći proizvodi: strategija penetracije na tržište
- nova tržišta i postojeći proizvodi: strategija razvoja tržišta
- postojeća tržišta i novi proizvodi: strategija razvoja proizvoda
- nova tržišta i novi proizvodi: strategija diverzifikacije.
Izvor: prikaz autora
Iz ovoga je jasno da je najmanji poslovni rizik u strategiji penetracije na tržište, jer se poduzeće nalazi u okviru postojećeg tržišta i postojećeg proizvoda. S druge strane, najrizičnija je diverzifikacija, jer se radi o novim tržištima i novim proizvodima.
Kako navodi Corporate Finance Institute, “matricu je razvio primijenjeni matematičar i poslovni menadžer H. Igor Ansoff, a objavljena je u Harvard Business Reviewu 1957. Ansoffova matrica se često koristi u kombinaciji s drugim alatima za analizu poslovanja i industrije, kao što su PESTLE, SWOT i Porterovih 5 sila, za podršku snažnijim procjenama pokretača poslovnog rasta.” Provjerite primjere ovih strategija u nastavku.
PRIMJERI STRATEGIJA
Koristim tekst CFI-ja za dvije strategije: najmanje i najviše rizičnu.
“Kod strategije penetracije, tipične strategije izvršenja uključuju:
- povećanje marketinških napora ili pojednostavljenje procesa distribucije
- smanjenje cijena za privlačenje novih kupaca unutar tržišnog segmenta
- stjecanje konkurenta na istom tržištu.
Razmotrite tvrtku s proizvodima široke potrošnje koja prodaje u lancima trgovina mješovitom robom. Uprava bi mogla tražiti veći prodor mijenjanjem cijena za veliki lanac kako bi osigurala povećanje prostora na policama, ne samo za pakirane prehrambene proizvode, već i za nekoliko linija svojih proizvoda za hranu za kućne ljubimce.”
Najrizičnija strategija, ona diverzifikacije, ujedno nosi i najveću zaradu. CFI navodi da postoje dvije vrste strategija diverzifikacije:
“1. Povezana diverzifikacija gdje postoje potencijalne sinergije koje se mogu ostvariti između postojećeg poslovanja i novog proizvoda/tržišta.
Primjer je proizvođač kožne obuće koji se odlučuje za proizvodnju kožnih autosjedalica. Gotovo sigurno postoji sinergija u nabavi sirovina, iako će sam proizvod i proizvodni proces zahtijevati znatna ulaganja u istraživanje i razvoj i proizvodnju.
2. Nepovezana diverzifikacija tamo gdje je malo vjerojatno da će se ostvariti stvarna sinergija između postojećeg poslovanja i novog proizvoda/tržišta.”
Ako ponovno razmotrimo primjer proizvođača kožnih cipela, onda CFI pokazuje “da ako menadžment želi smanjiti svoje opće oslanjanje na poslovanje u segmentu visokokvalitetnih cipela s (izrazito cikličkim) diskrecijskim odlučivanjem kupaca, mogli bi uložiti velika sredstva u proizvod široke potrošnje kako bi se diverzificirali.”
O FINANCIJSKIM ANALITIČARIMA
Kako kaže CFI, “sposobnost prevođenja kvalitativnih nalaza iz SWOT ili PESTLE analize, Ansoffove matrice ili okvira Porterovih 5 sila u pretpostavke modela (op. misli se na financijske modele), ono je što izdvaja analitičare svjetske klase od svih ostalih.
Visokokvalitetna dubinska analiza (due diligence) uključuje sposobnost učinkovitog modeliranja pokretača rasta, budući da oni mogu imati snažan utjecaj na procjene vrijednosti i važne kreditne metrike.”
Takav analitičar mora razumjeti računovodstvo, financije, makro i mikroekonomiku, statistiku i matematiku te nerijetko i druga područja, kao što su geopolitika, povijest i geografija. Uza sve to, bit će mu korisne vještine brzog čitanja te izdvajanja bitnog od nebitnog (prioritizacije), kao i sposobnost jasne prezentacije nalaza zainteresiranim stranama. Nakon dvadeset ili više godina, možda se može nazvati spremnim.
A biti spreman, to je sve!
