Ako prodajete ili planirate prodati poduzeće, vrlo vjerojatno ćete se susresti s earn-out mehanizmom. Zato je važno razumjeti što je earn-out mehanizam, koje zamke skriva za prodavatelja i na što morate pripaziti ako ga kupac želi ugovoriti.
ŠTO JE EARN-OUT MEHANIZAM – U PRAKSI?
Earn-out mehanizam koristi se u transakcijama kod spajanja i akvizicija. Njime se dio kupoprodajne cijene isplaćuje naknadno, ovisno o budućim rezultatima poduzeća. Taj rezultat koji otvara pipu je najčešće EBITDA, prihodi ili neto dobit.
Drugim riječima, dio cijene dobivate odmah, a dio samo ako poduzeće ostvari dogovorene rezultate nakon preuzimanja. On je zapravo kompromis koji se ugovara kad kupac smatra da je valuacija previsoka, kad prodavatelj očekuje rast ili ako postoji neizvjesnost oko budućih performansi.
Pogledajmo to na primjeru. Recimo da je moguća ugovorena ukupna cijena 5 milijuna eura, pri čemu se:
- 3 milijuna eura isplaćuje odmah po uknjižbi na poslovne udjele
- dodatno do 2 milijuna eura tijekom 2 godine ako je EBITDA veća od ili jednaka 1,2 milijuna eura godišnje.
Ako se ciljevi ne ostvare, varijabilni (dodatni) dio cijene se ne isplaćuje.
ZAŠTO SE UVODI EARN-OUT I KOJE SU OPASNOSTI ZA PRODAVATELJA?
Earn-out mehanizam se uvodi kako bi se premostila razlika u vrednovanju poduzeća, kao način smanjenja percepcije rizika ili kao mehanizam vezivanja vlasnika uz transakciju. Ako poduzeće zamišljamo kao tvornicu novca (novčanog toka), earn-out je određena vrsta garancije da će ta tvornica zaista proizvoditi ono što treba, a to je korist za novog vlasnika.
U teoriji zvuči kao „win-win“ situacija, zar ne? U praksi, vrlo često nije.
Earn-out mehanizam može biti štetan za prodavatelja zbog sljedećih razloga:
- Gubitak kontrole. Nakon prodaje, kupac upravlja poslovanjem, ali prodavatelj snosi rizik rezultata. Kupac može promijeniti strategiju, povećati troškove, smanjiti investicije ili integrirati poslovanje poduzeća u grupu. Sve to može smanjiti EBITDA i samim time smanjiti vjerojatnost isplate earn-outa.
- Računovodstvena manipulacija. Ako je earn-out vezan uz visinu EBITDA-e, onda je može smanjiti promjena amortizacijske politike ili transfernih cijena, odnosno alokacija grupnih troškova. Bez vrlo precizno definiranog ugovora, rizik za ovakvo što je velik.
- Asimetrija rizika. Prodavatelj preuzima operativni rizik (da neće doći do zastoja ili šteta), makroekonomski rizik i tržišni rizik. Kupac, s druge strane, preuzima imovinu i kontrolu. To nije simetrična pozicija.
- Visok potencijal za konflikt. Vlasnik misli da je „prodao firmu“. Zapravo ostaje operativno vezan, mora dokazivati rezultate i radi pod tuđim upravljanjem, često na potpuno drugi način od onog kojeg je navikao. To stvara frustraciju i konflikt.
MOŽE LI IPAK IMATI SMISLA?
Earn-out može biti dobra opcija ako se zadovolje sljedeći uvjeti:
- prodavatelj ostaje u upravi
- definicija EBITDA, prihoda ili neto dobiti (okidača za isplatu) je precizna i ugovorno zaštićena
- postoji minimalna zajamčena isplata
- kontrola nad ključnim odlukama je definirana.
Bez toga, earn-out prenosi previše rizika s kupca na prodavatelja.
Ako želite izbjeći ovaj mehanizam, najbolje je:
- pripremiti investitorski paket unaprijed
- normalizirati EBITDA-u
- pokazati stabilan novčani tok
- imati 3S model s projekcijama
- imati 13-tjedni novčani proračun
- smanjiti percepciju rizika prije pregovora.
Ako je rizik niži, onda će i potreba za earn-outom biti manja.
Da zaključim: earn-out mehanizam po sebi nije loš. No, često je znak da kupac nije uvjeren u održivost i stabilnost procijenjene vrijednosti. Prodavatelj koji kontrolira podatke i proces te se dobro pripremi za transakciju, rjeđe završava u earn-out strukturi. Ako želite da vas pripremim za ovaj proces uz pomoć mojih suradnika, dogovorimo sastanak bez obveze.
