Bez okolišanja: prodaja u Hrvatskoj je podcijenjena. Naime, u nas postoji duboko ukorijenjena predrasuda prema prodaji i prodavačima. Često se na prodavače gleda s nepovjerenjem, kao na ljude koji su skloni manipulaciji, nametanju i obmanama kako bi postigli svoj cilj – prodaju proizvoda ili usluge. Ova percepcija nije novost, već je rezultat povijesno-socijalnih okolnosti i kulture koja je prodaju tradicionalno stavljala u drugi plan, gledajući je kao “nužno zlo.”
KORIJENI PREDRASUDA PREMA PRODAJI
Jedan od glavnih uzroka zašto se prodaja u Hrvatskoj podcjenjuje leži u povijesti našeg društva. Tijekom socijalističkog razdoblja, poslovanje je bilo pod državnom kontrolom, a tržišno natjecanje bilo je gotovo nepostojeće. U takvom sustavu, koncept prodaje kao ključne poslovne funkcije bio je zanemaren. Prodavači nisu bili motivirani da inoviraju niti da razvijaju prodajne vještine jer je kupoprodajni proces bio jednostavan. Kupac nije imao mnogo izbora, a prodavač nije morao prodavati u pravom smislu te riječi. Taj naslijeđeni stav prenosio se generacijama, i danas možemo vidjeti posljedice tog razdoblja.
Prodaja se često doživljava kao “prljava rabota” jer u svijesti ljudi prodavač koristi metode manipulacije kako bi ostvario osobnu korist, ne vodeći računa o stvarnim potrebama kupca. Ta slika dodatno se pogoršala kroz popularne medije i filmske stereotipe, gdje su prodavači često prikazani kao varalice ili neiskreni oportunisti.
KOJE SU POSLJEDICE TOG PODCJENJIVANJA?
Podcjenjivanje prodaje i negativna percepcija prodavača imaju dalekosežne posljedice za hrvatsku ekonomiju. Poduzeća koja prodaju ne cijene dovoljno i ne ulažu u razvoj prodajnih vještina često se suočavaju s ograničenim rastom. Bez kvalitetne prodaje, nema ni prihoda, a time ni mogućnosti za širenje poslovanja ili investiranje u inovacije.
Osim toga, ovaj stav utječe i na radnu snagu. Mnogi talentirani pojedinci ne žele se baviti prodajom zbog predrasuda koje okružuju tu profesiju. Zbog toga poduzeća gube potencijalne talente koji bi mogli unaprijediti njihove prodajne strategije. Na razini individualnih karijera, mnogi mladi ljudi propuštaju priliku da steknu ključne vještine koje prodaja donosi – vještine pregovaranja, empatije, komunikacije i upravljanja odnosima.
KAKO PROMIJENITI STAV PREMA PRODAJI?
Prvi korak u promjeni ovog negativnog stava jest edukacija. Poduzetnici, menadžeri, ali i šira javnost trebali bi shvatiti da je prodaja vještina koja zahtijeva strateško razmišljanje, planiranje i empatiju. Prodaja nije samo puka transakcija, već odnos povjerenja između kupca i prodavača. Kada prodavač sluša potrebe klijenta, razumije njegove želje i nudi rješenje koje zaista donosi vrijednost, prodajni proces postaje učinkovit alat za rješavanje problema, a ne za manipulaciju.
Potrebno je raditi i na promjeni mentaliteta kroz obrazovne programe koji će mladim ljudima pokazati da prodaja nije nešto što rade oni koji nisu htjeli učiti, već profesija koja donosi zadovoljstvo, nagradu i osjećaj postignuća. Poduzeća bi trebala ulagati u obuku svojih zaposlenika, ne samo kako bi poboljšala svoje prodajne brojke, već i kako bi gradile dugoročne odnose sa svojim klijentima.
Također, važno je promovirati etičnu prodaju kao standard. Prodavači koji se vode visokim moralnim načelima mogu biti primjer drugima i potaknuti promjenu percepcije. Umjesto da se prodaja gleda kao manipulativna praksa, trebala bi se promatrati kao proces koji gradi povjerenje i dugoročne odnose. No, takva percepcija mora biti utemeljena.
KORISTI OD PROMJENE STAVA
Promjena stava prema prodaji donosi brojne prednosti, ne samo za pojedince već i za cijelo društvo. Kada prodaja postane prepoznata kao ključna funkcija u poduzeću, dolazi do značajnog porasta poslovnih rezultata. Bolje prodajne vještine omogućuju bržu ekspanziju na tržištu, povećanje prihoda i bolju prilagodbu promjenama u industriji.
Poduzeća koje ulažu u edukaciju svojih prodavača mogu se izdvojiti od konkurencije, jer prodavači postaju ambasadori njihovih brendova. Njihova sposobnost da razumiju kupce, da ponude rješenja koja zaista odgovaraju njihovim potrebama, stvara dugoročne klijente koji se vraćaju. Time se povećava lojalnost i zadovoljstvo klijenata.
Na individualnoj razini, ljudi koji se bave prodajom i razvijaju vještine komunikacije, pregovaranja i rješavanja problema, postaju uspješniji ne samo u poslovnom, već i u privatnom životu.
KAKO DA PRODAJA U HRVATSKOJ BUDE VIŠE CIJENJENA
Zaključno, prodaja u Hrvatskoj zaslužuje daleko više priznanja nego što trenutno dobiva. Promjena percepcije o prodaji nije jednostavan proces, ali je nužan kako bi se otvorile nove poslovne prilike, unaprijedila kvaliteta odnosa između prodavača i kupaca te kako bi prodaja postala profesija kojom se ponosimo. Vrijeme je da prodaju prestanemo gledati kroz prizmu predrasuda i počnemo je vidjeti kao ključni pokretač poslovnog uspjeha.
Ante Mihaljević je trener poslovne komunikacije fokusiran na izgradnju odnosa, poboljšanje prodaje i razvijanje punog komunikacijskog potencijala pojedinaca i poduzeća. Kroz visoku razinu stručnosti i profesionalizma pomogao je brojnim klijentima. Među njima su HGK, Jamnica, Orbico, Marsh McLennan, Infobip, Dekra, prostoria, Whiteshark, GLS i brojni drugi. Više o njemu i njegovom pristupu možete saznati ovdje.
Ovo je članak iz nove serije, Gostujući članci.
