Serijal o najčešćim financijskim pogreškama počinje ovom: “Koncentracija rizika ili sva jaja u istoj košari”. To je pitanje koje svaki bankar postavlja kad sretne potencijalnog ili postojećeg klijenta. Pita se: “Kako je ovaj dužnik raspodijelio ili koncentrirao rizike svog poslovanja?” Ovaj put se koncentriramo na rizik koncentracije kupaca. Provjerite kako se računa, koje su ključne vrijednosti te što možete učiniti ako ustanovite da je taj rizik značajan.
ŠTO JE RIZIK KONCENTRACIJE KUPACA
Jednostavnim rječnikom, rizik koncentracije kupaca javlja se kad vaše poslovanje ovisi o jednom ili nekolicini ključnih kupaca. Rizik se sastoji u tome da taj kupac može otići nekom drugom ili zapasti u poteškoće, a vaši prihodi dožive značajan pad.
Možete poslovati u stabilnoj i brzorastućoj industriji, ali ako je vaš najvažniji kupac s 30 % udjela u prihodima, primjerice, ovisan o pravodobnoj isporuci proizvoda kroz Sueski kanal, onda je njegov geopolitički rizik odjednom i vaš. Međutim, ako je njegov udio u prihodima samo 5 %, onda ste otporniji na njegove rizike.
Jako je važno diverzificirati kupce, odnosno izvore prihoda, inače će njihovi problemi odjednom postati – vašima.
KAKO SE RAČUNA RIZIK KONCENTRACIJE KUPACA
Izračun ovog rizika relativno je jednostavan. Poredajte prihod od pojedinih kupaca u prethodnoj godini od najvećeg prema najmanjem. Potom izračunajte udio prihoda od najvećeg kupca u poslovnim prihodima poduzeća.
Ako je ovaj postotak viši od 20, onda imate ozbiljan rizik koncentracije kupaca koji trebate početi smanjivati odmah. Možemo reći da udio pojedinog kupca iznad 10 posto već predstavlja rizik i trebali biste pripremiti plan kako ga smanjiti. Imajte na umu da možete imati i više kupaca, odnosno klijenata s udjelom većim od 10 ili čak 20 posto. U tom slučaju trebate hitno pronaći način da smanjite ovaj rizik, jer ako jedan od tih kupaca ode, vaše je poslovanje ugroženo.
Rizik koncentracije kupaca može biti još značajniji ako najveći kupci dolaze iz jedne industrije, kao i ako je prosječno trajanje vašeg prodajnog procesa dulje od 6 mjeseci. U prvom će slučaju potencijalne poteškoće u toj industriji zahvatiti veći udio vaših kupaca, a u drugom će vam trebati dulje da nadomjestite izgubljeni prihod.
KOJE SU PREDNOSTI MANJEG BROJA KUPACA
Razlozi zašto neka poduzeća ne povećavaju broj kupaca su, kako navodi Allianz Trade:
- mogućnost da razviju dugotrajne odnose s manjim brojem kupaca
- manje ugovora i općih troškova poslovanja
- veći fokus na korisničku podršku i potrebe korisnika
- rad s većim kupcima sličan je onom s partnerima.
No, isti izvor navodi i brojne mane koje nosi manji broj kupaca. Meni se osobito značajnim čini: visoka izloženost rizicima ključnih kupaca (njihovi rizici postaju vaši!), veći pritisak na cijene i uvjete suradnje od strane kupaca koja proizlazi iz veće pregovaračke moći, slabija posvećenost manjim kupcima s velikim potencijalom, smanjenje mogućnosti ili slabiji uvjeti financiranja, visoka mogućnost niže procijenjene vrijednosti poduzeća.
Razumljivo, poduzetnici-početnici će u početku možda imati veću koncentraciju kupaca dok ne stanu na noge. No, i za njih je korisno da razmišljaju kako što više raspršiti (diverzificirati) svoje izvore prihoda.
PET NAČINA KAKO SMANJITI OVAJ RIZIK
Ako želite smanjiti rizik koncentracije kupaca ili ga barem držati pod kontrolom, predlažem da poduzmete sljedeće korake:
- Izdvojite konkretno vrijeme i sredstva za pronalazak novih kupaca, po mogućnosti u drugim industrijama od postojećih kupaca. Iskoristite preporuke, odnosno svjedočanstva postojećih glavnih kupaca. Vaš kvalitetan poslovni odnos će vam to vjerojatno olakšati.
- U ugovore s najznačajnijim kupcima uvrstite otkazni rok koji vam omogućuje da imate neko vrijeme za prilagodbu.
- Fokusirajte se na proizvode ili usluge koje lako možete prodati većem broju kupaca kako biste imali što širu bazu. To će možda značiti da ćete početi nuditi jednostavnije usluge ili manje specijalizirane proizvode s kraćim prodajnim ciklusima.
- Razmotrite nova geografska tržišta ili skupine kupaca. Možda možete iskoristiti postojeću liniju proizvoda ili usluga uz određene prilagodbe. Iako će to tražiti određena ulaganja u marketing i prodaju, smanjenje rizika koncentracije kupaca znači da ćete mirnije spavati.
- Kontinuirano pratite najveće kupce uz pomoć specijaliziranih alata. Primjerice, možete brzo analizirati financijski položaj tih poduzeća na Bon.hr portalu i identificirati njihove ključne rizike. Kasnije možete uključiti monitoring, tako da budete obaviješteni ako dođe do značajnijih promjena, kao što je promjena vlasnika, ulazak u blokadu ili predaja novih financijskih izvještaja.
Smanjenje ovog rizika, u konačnici, povećava sigurnost opstanka vašeg poduzeća. S njim je povezan i rizik ključnog dobavljača, no o njemu više drugom prilikom.