Tijekom dva desetljeća u svijetu financija, prvo kao bankar, a sada kao konzultant, vidio sam i dobrih i loših praksi. Ovaj put vam želim pokazati najčešće financijske pogreške kod poduzetnika, koje su ujedno i menadžerske pogreške te kako ih možete izbjeći.
NAJČEŠĆE FINANCIJSKE POGREŠKE: TKO IH TREBA IZBJEGAVATI?
Ako i niste vlasnik ili direktor, pročitajte ovaj tekst. U poduzeću je kao u ekipi, svi moraju razumjeti kako ekipa igra i kako želi zabiti gol, bez obzira na poziciju na kojoj igraju. Najčešće financijske pogreške počinjavaju i menadžeri, investitori, voditelji timova te obični zaposlenici. Svatko u svojoj domeni.
Općenito, često se više isplati manje zaraditi uz znatno manji rizik nego više zaraditi uz puno veći rizik. Naš narod ima izreku da treba žuriti polako. Izgleda da je češće bolje propustiti priliku, nego nepromišljeno uletjeti. Hamletovsko načelo “biti spreman, to je sve”, rado spominjem jer je jako važno u poslu. Stoga prionimo i razmotrimo najčešće financijske pogreške te ih zajedno izbjegnimo!
POGREŠKA #1: KONCENTRACIJA RIZIKA ILI SVA JAJA U ISTOJ KOŠARI
Otvaramo pitanjem koje svaki bankar postavlja kad sretne potencijalnog ili postojećeg klijenta. “Kako je ovaj dužnik raspodijelio ili koncentrirao rizike svog poslovanja?” Tipično, rizici koji se nalaze izvan samog poduzeća, mogu se pronaći među kupcima i dobavljačima. Je li vaša prodaja koncentrirana samo na par ključnih kupaca? Imate li jednog ili dva ključna dobavljača? Neke je rizike teško izbjeći u kratkom roku, ako nastupi situacija koja ugrožava vaš posao do te mjere da vam se gasi poslovanje.
Š to ako razvijate poslovne planove prodaje, a vaši kupci upadaju u situaciju sve slabije likvidnosti? I pritom ne mislim na one prekonoćne, nego kroz dulje i predvidivo vrijeme, a vi ste prespavali zimski san? Š to ako vaši dobavljači, iako su dosad bili uredni i kvalitetni u isporukama, imaju slične probleme? Jeste li sigurni da ne trebate stalno pratiti kako posluju i izvršavaju li uredno svoje obveze?
Jeste li svjesni koliki dio vašeg prodajnog osoblja zapravo radi s vašim ključnim kupcima? Š to ako, primjerice, 80 % vašeg prihoda otpada na četiri kupca, i od vaših 30 zaposlenih četvero key account managera radi s ta četiri kupca? Tad nemate samo rizik ključnih kupaca, već i organizacijski rizik! Pogotovo ako se ostalih 26 radnika bavi s onih 20 % kupaca. Ne mora to, da se razumijemo, uopće značiti da dangube. Postoji i pitanje isplativosti, no to je jedna druga pogreška.
Ovo je jako široka pogreška. Može se svesti i na ishode u vjerojatnosti: jako je mala vjerojatnost da ćete uporno i kroz dulje predvidivo vrijeme kontinuirano uspjeti ostvarivati sve veće i veće planove prodaje i posljedične dobiti. Vjerojatno su šanse na lutriji i bolje.
Kao zaključak za ovu pogrešku, možemo nabrojati vjerojatno tri najčešće pojavnosti koncentracijskog rizika u poduzeću:
i) Prevelik utjecaj ili oslonac na jednog ili manji broj kupaca/ dobavljača.
ii) Prevelika geografska (lokacija) te sektorska (industrijska) koncentracija (kod manjih poduzeća razmjeri lokacije i industrije su naravno manji).
iii) Rizik koncentracije koji se može pojaviti kod trećih osoba, a misli se na kupce vaših kupaca. Još češće je to slučaj kod dobavljača (npr. globalna nestašica čipova ili Chippageddon ili pojava superciklusa).
Rješenje je u famoznoj izreci “locirati, identificirati, uhititi i transferirati”. Bit će potrebno neko vrijeme da se strukturiraju, odnosno analiziraju navedene opasnosti te utvrde prihvatljive razine rizika s kojima se može nastaviti poslovati. To je korisna vježba za ključno osoblje u poduzeću. Odnosi se ne samo na vlasnike i direktore, već i voditelje kupaca i nabave.
POGREŠKA #2: ZAPOŠLJAVATE PREBRZO, PREJEFTINO I NA KRAJU – POGREŠ NO. MISLITE DA JE CILJ POVEĆANJE PRODAJE
Iako neki govore da je to bio Staljin, zapamtio sam da je izreka “majka svih politika je kadrovska politika” došla od Lenjina. Iako to nisu bili dobri ljudi, izreka je – destilirana mudrost. Da ne ponavljam podnaslov, ispričat ću jedan slučaj kojeg sam analizirao.
Poduzeće je bilo u potrazi za ljudima te je za to angažiralo stručnjake, interne i vanjske, da pronađu prave ljude. Trebali su zadovoljiti rastuću potražnju za uslugama koje poduzeće pruža. Utvrdio sam da je prosječna neto plaća znatno niža od konkurencije, a konkurencija je ipak imala slabije financijske pokazatelje. No uprava je bila u problemu zbog velike fluktuacije radnika. Tražila je problem u srednjoj razini menadžmenta te narušenim odnosima. Slon u sobi ili sivi nosorog bio je u nečem drugom. Uprava je ignorirala očito, i kroz dulje vrijeme stalno gubila vrijeme na stalno zapošljavanje novog broja ljudi. Velika stopa odlaska postojećeg osoblja znatno je trošila resurse.
I nije bio problem samo u premaloj plaći, koju se može uspoređivati s pokazateljima produktivnosti poput prihoda po zaposlenom ili dobiti po zaposlenom. Usporedbom se moglo doći do zaključka da je kompanija vjerojatno skrivala prekomjerne radne sate, pa su debelo potplaćeni zaposlenici odlazili. Sigurno im ni dio “plaće na crno” nije kompenzirao potplaćenost, jer, zamislite, radnici imaju život i izvan radnog mjesta.
U raspletu sam doznao i da su intervjui za posao i procesi zapošljavanja općenito vođeni nestručno i s nedovoljnom pažljivošću. Na koncu se zapošljavalo i pogrešne ljude.
Rješenje je, osim očitog tjeranja slona iz sobe: nađite prave stručnjake koji znaju koga treba angažirati. Najčešće financijske pogreške često se ne počinjavaju u odjelu financija, već u prodaji, HR-u, marketingu i drugima.
U drugom slučaju, uprava je bila kontinuirano nagrađivana za ostvarene ciljeve postavljenje od strane vlasnika. Taj je cilj bio “ganjanje” sve većeg tržišnog udjela. Neki su napredniji, pa stavljaju EBIT ili još seksepilniju EBITDA-u, jer ona zvuči privlačno i u trendu. Da parafraziram smisao riječi tvorca koncepata slobodnog novčanog toka i EVA-e, Joela Sterna, ma bravo! Pa znate li uopće kakvu glupost radite? Plaćate nekog menadžera da troši vaš uloženi kapital kako bi tjerao sve veći tržišni udio ili uvećao računovodstvene iskaze dobiti. Ono što treba jest ostvariti prinos od kapitala veći od troška, ali to nije računovodstvena, nego ekonomska dobit. Pročitajte što o tome kaže prorok iz Omahe, Warren Buffett, kad govori o ekonomskim jarcima.
Rješenje je da prvo izmjerite ostvarujete li ekonomsku dobit. Tek nešto mjerite, time možete i početi i upravljati. Pitanje mjerenja dotaknut ću u petoj pogrešci, no prvo poslastica.
POGREŠKA #3: MORATE SVE SAMI ILI STE NEZAMJENJIVI
Ova pogreška treba se shvatiti dvojako:
i) Zanemarujete mogućnost automatizacije.
ii) Groblja su puna nezamjenjivih ljudi.
Automatizacija možda skraćuje postojeće poslovne procese i ukida postojeća radna mjesta, ali zato uvodi nove procese i zapošljava nove ljude. Možda ste laik po pitanju umjetne inteligencije: to su sve fensi-šmensi riječi i zahtijevaju napor, pa ćete radije po starom, kako ste naučili. Kako dosad, tako i odsad.
Tome možemo doskočiti učeći, jer nas to čini mladima u duši i u umu. Nije sramota ne znati, nego ne htjeti učiti. I sam težim znati više kroz doktorat, što ne znači da je potrebno u svakoj temi tražiti formalno obrazovanje najvišeg stupnja. Počnimo s nečim lakšim i probavljivim. Možete se već danas okrenuti lako dostupnim podcastima ili čitanjem članaka o umjetnoj inteligenciji ili automatizaciji. Zanimljivo je da Hrvatska i u ovom području postaje zemlja koja ima svoje konje za tu globalnu utrku. Pročitajte o tome više u izvještaju s dodjele nagrada BestInvest početkom srpnja.
Druga pojavnost, da starimo, očita je. Počnite misliti o tome što biste mogli napraviti::
a) prodati firmu
b) uvesti djecu ili članove obitelji kao nasljednike
c) angažirati profesionalni menadžment.
Ako ste osoba s 50 ili više godina, pravi je trenutak da napravite ovakvu stvar. Ne dopustite sebi da umrete za radnim stolom jer u tom slučaju izreka “rad me ispunjava, što bi kompanija bez mene” neće vas ponijeti na drugi svijet. Znam neke slučajeve gdje je smrt za radnim stolom donijela mnoštvo problema. No, dobro mi je poznat slučaj i jednog snažnog obiteljskog poduzeća koje je na vrijeme uvelo profesionalni menadžment. Iznenadna smrt jednog od vlasnika nije kompromitirala poslovanje, i tako su sačuvana i rana mjesta, ali i ostavština potomcima.
I vaš život možda polako ulazi u smiraj ili jesen, u kojem bi se trebali obirati plodovi. Stoga, uvedite reda, uvedite sustav kontrolinga i napravite analize poslovanja i procjene vrijednosti. Sređenu firmu koju budući vlasnik ili menadžment može lako preuzeti postići će znatno veću cijenu, čak i ako je samo solidni takmac na tržištu.
POGREŠKA #4: NE ISPLAĆUJETE DOBIT, A KAD JE ISPLATITE, ČINITE TO NA POGREŠAN NAČIN
Ne štedite na računovođi! Ne štedite na računovođi! Ne štedite na računovođi!
To je prvi protuotrov ovoj pogrešci.
Drugo, vlasnik zaslužuje svoju dobit i treba ju isplaćivati redovito, pogotovo ako je firma na zdravim temeljima. Naime, vlasnik je posljednji ili rezidualni potražitelj, pa time trpi najveći rizik. Stoga je i njegova zahtijevana stopa prinosa na uloženi kapital najveća od svih. Upravo zbog te kontinuirane potpore koju poduzeće i svi njeni dionici uživaju od onog tko snosi najveći rizik, kad se stvore uvjeti, uvijek treba isplaćivati dobit. Kad čujete riječ dividendu, ona se može odnositi na dio dobiti, a može i na cijelu ostvarenu dobit. Važno je da nakon isplate i dalje postoji supstanca, odnosno sredstva koja će osigurati daljnji rast i razvoj. Istovremeno, isplata dobiti će vlasnike ili investitore učiniti sretnim jer su ispunili svoja očekivanja.
Vratimo se sad na prvu točku: ne štedite na računovođi! Velik broj malih poduzetnika koji isplaćuju dobit to rade putem pozajmica koje se knjiže kao financijska imovina njihovog poduzeća. A onda još gore: ne obračunavaju kamate na takve pozajmice jer, firma – to sam ja! Kakva glupost i ignorancija! Vi niste firma, makar bili jedini zaposlenik u toj firmi, jer su to dvije različite osobe!
Ne želim vam da dođe nekakva kontrola i počne kopati po tome. Svaki dobri računovođa, a i poslovođa (po defaultu ste upućeni, jer niste obični potrošač), zna da zakonski propisi nalažu obračun financijskih prihoda (kamata) na pozajmice. O tome dobro pišu Ekonos i TEB.
A ako vas ne plaše kontrole: takvi poduzetnici nerijetko dođu po bankarski kredit i onda ide priča o “puri i dreku”. Zaboravljate da su samo pjesnici čuđenje u svijetu, kako kaže A. B. Š imić, pa se nemojte čuditi kad dobijete “odbijanac” ili “šut-kartu”. Prvo vratite pozajmice, a onda možete o kreditima. U koronakrizi su, doduše, neke banke privremeno suspendirale ovo pravilo, znajući za nemali nered među poduzetničkim življem.
To se jednostavno tako ne radi. Razlozi koje slušam godinama su od “ne bih htio platiti porez” do “treba mi lova odmah, a to je tak’ i tak’ moja firma”. Tamo gdje ima reda i dobrih računovođa, nema ovakvih “kemijanja”.
Ionako se sve vidi u izvještaju u novčanom toku, kojeg svaki analitičar zna pročitati i sam sastaviti i bez vas. Vidi se i u koeficijentu kvalitete dobiti, čak ili pogotovo onda kad “nabrijavate” brojke.
Ne štedite na računovođi! Ne štedite na računovođi! Ne štedite na računovođi!
POGREŠKA #5: SVE IMATE U GLAVI, NE TREBAJU VAM PLANOVI
Ova pogreška ima više pojavnosti:
i) Pokrećete posao ili poduzeće, imate sve u glavi i nikakav plan i izračun.
Samorazumljivo je da je ovo pogreška. Ako smatrate da nije, da vas ne uvrijedim, možda da se bavite nečim drugim? Ako ne znate sami planirati, pitajte. Najgore je kad mislite da ipak sve znate, a ne znate ni dubinu svog neznanja. Opasni ste po okolinu, a po sebe najviše.
ii) Posao je krenuo ili je uhodan. Vi ne radite nikakve posebne (financijske) analize, možda samo RUC. Nema ni kontrolinga, iako vi mislite da ga radite.
Imam jednu anegdotu koju sam već nekoliko puta doživio, razgovor je sličan, a povod je često – investicijski kredit. Iznos nebitan.
Slučaj “nema nade jer nemam blage”
Ja: Dobro, kako ste poslovali lani (op. godinu prije ne izgovaram više, to ću probati sam poslije)?
Ona/on: Joj, ne znam vam ja to. A da pitate mog računovođu?
Slučaj “ima nade, makar sve krivo znam”
Ja:Â Dobro, kako ste poslovali lani?
Ona/on: Ipak s gubitkom, nažalost (u tom trenutku provjeravam i saznajem da je dobit bila sasvim solidna).
iii) Posao se počeo širiti, niste ništa posebno planirali, a o scenarijima da ne govorimo. Kršite zlatno pravilo financiranja.
Pisao sam dosta o neto novčanom ciklusu. Ukratko, kad poduzeće raste u prodaji, morate predvidjeti dodatan izvor financiranja tog poslovnog ciklusa. Za prihod od milijun kuna možda vam treba dvjesto tisuća, a za prihod od dva milijuna sigurno trebate puno više od dvjesto tisuća. Imate li ideju otkud to dolazi ili će doći? A znate li to financijski modelirati, pa uživo u debati s drugima o tome raspraviti? Npr. mijenjamo politiku naplate, produljujemo dane plaćanja i time dobivamo nove prihode za neki postotak? Ako nemate razrađen financijski model koji sve to podržava, velika je vjerojatnost da ćete udariti u zid… a onda ćete trčati za par dana u banku. Dobro, danas to ide i zumiranjem. Onda ćete dobiti ponudu za kredit. Jeste li sigurni da nećete platiti preveliku kamatnu stopu? Srećom, postoji netko tko to zna.
iv) Prodajete posao ili poduzeće, znate vi koliko to vrijedi, a izrada procjene vrijednosti vam ne treba.
Autor sam prvog hrvatskog algoritma za procjenu vrijednosti poduzeća. I to za sve hrvatske poduzetnike koji su predali svoj godišnji financijski izvještaj.
Ima i mnogih drugih kolega, koji rade izvrstan posao. Uvijek rado spominjem i kolegu Andreja Grubišića u tom smislu.
Uglavnom, rješenje je da morate znati vrijednost nečega, bilo da ste na strani kupca (akvizitera) ili prodavatelja. U pregovorima ćete pokušati buffettovski doći do margine sigurnosti, jer je procjena više umjetnost nego egzaktna znanost, iako zahtijeva i solidno znanje matematike i statistike.
***
Ovo je prvi dio niza u kojem obrazlažem najčešće financijske pogreške. Drugi članak kojim ću kompletirati najčešće financijske pogreške moći ćete čitati sljedeći tjedan, 8.9. ili na Malu Gospu.
