Investitorski paket (engl. Vendor Due Diligence package) je strukturirani skup dokumenata, financijskih analiza i upravljačkih informacija koje vlasnik poduzeća priprema prije izlaska na tržište, kako bi potencijalnom kupcu ili investitoru omogućio kvalitetnu i brzu dubinsku analizu. Drugim riječima, to je proaktivno pripremljena verzija onoga što će investitor ionako tražiti.
Prema smjernicama vodećih transakcijskih savjetnika poput PwC-a, Deloittea, EY-a, KPMG-a i McKinseya, vendor due diligence predstavlja neovisno pripremljenu analizu financijskog, poreznog i operativnog stanja društva. Ovu analizu priprema prodavatelj radi ubrzanja procesa, povećanja transparentnosti i zaštite vrijednosti transakcije. U literaturi o vrednovanju (npr. Koller, Goedhart & Wessels, Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies, McKinsey & Company) naglašava se vrijednost funkcija očekivanog novčanog toka i rizika.
Investitorski paket upravo strukturira te informacije. To potvrđuje i kurikulum CFA Institutea, gdje je kvaliteta zarade i analiza novčanog toka temelj procjene vrijednosti. Iskusni kupac neće se smesti s vašom “prilagođenom EBITDA”, jer zna i razumije što znači slobodni novčani tok.
ŠTO SADRŽI INVESTITORSKI PAKET?
Investitorski paket obično je podijeljen na četiri dijela. Oni sadrže:
Korporativno-pravni dio, u koji pripadaju:
- vlasnička struktura
- društveni ugovor ili statut
- ugovori s ključnim kupcima i dobavljačima
- kreditni i leasing ugovori
- sudski sporovi.
Financijski dio, u koji pripadaju:
- prethodni financijski izvještaji (3 do 5 godina)
- normalizirana EBITDA (i kvaliteta dobiti)
- analiza neto duga
- analiza radnog kapitala
- projekcije poslovanja za buduće razdoblje (3 do 5 godina)
- integrirani 3S model (bilanca + RDG + novčani tok).
Upravljanje likvidnosti, u koji pripadaju:
- 13-tjedni novčani proračun kojeg koristi za planiranje
- analiza sezonalnosti
- stres scenariji.
Operativni i komercijalni dio, u koji pripadaju:
- organizacijska struktura
- ključni zaposlenici
- koncentracija kupaca
- tržišna pozicija.
Točan raspored ovisit će o industriji i njenim specifičnostima.
ZAŠTO JE OVAJ PAKET VAŽAN KOD PRODAJE?
Bez pripremljenog paketa, investitor će korekcije napraviti samostalno (i to najčešće konzervativne). Zato se procjena vrijednosti spušta, uvode se tzv. earn-out mehanizmi. Ujedno, pregovori traju dulje, a raste i rizik propasti transakcije.
S pripremljenim paketom skraćuje se trajanje procesa, a povećava povjerenje. Smanjuje se percepcija rizika te jača pregovaračka pozicija. Moglo bi se reći kako se štiti i sam famozni multiplikator (primjerice, da ne padne s 8x na 5x).
U M&A praksi razvijenih tržišta, vendor due diligence je standard. U hrvatskom sektoru malih i srednjih poduzeća je ipak rijetkost.
Investitorski paket stoga nije samo mapa dokumenata, nego strukturirana prezentacija vrijednosti i rizika poduzeća. On pomiče proces iz faze:
„Koliko vrijedi ova firma?“
u fazu:
„Kako ovu vrijednost možemo kapitalizirati?“
