Što su to NPL-ovi? Engleska je to kratica za non-performing loans ili kredite koji se ne vraćaju uredno. Podaci o NPL-ovima mogu se pronaći na web stranici HNB-a i naoko bi se moglo činiti da ti iznosi ionako mogu zanimati samo bankare i statističare. To ne može biti dalje od istine: ovi podaci, izravno ili neizravno, utječu na rentabilnost kod svih poduzetnika i trebali bi biti važan dio procesa određivanja cijena. Provjerimo zašto je tako.
PODACI O NPL-OVIMA U HRVATSKOJ I EU
Naša središnja banka prikuplja podatke o NPL-ovima za cijeli domaći bankarski sustav. Ti su podaci grupirani po djelatnostima pa tako možemo saznati u kojim je branšama veća, a u kojima manja vjerojatnost da kredit neće biti vraćen. Ispod možete pregledati udjele po različitim industrijama.
Ove podatke na europskoj razini možete pronaći na stranicama Europskog nadzornog tijela za bankarstvo (EBA). Njihovi su podaci nešto drukčiji. Ovu mi je razliku pojasnio Velimir Šonje, direktor Ekonomskog laba, koji je pojasnio kako HNB iznosi podatke za cijeli domaći bankarski sustav. S druge strane, EBA daje podatke samo za banke koje su pod izravnim nadzorom ECB-a (Single Supervisory Mechanism). Ovi se podaci mogu usporediti preko sljedeće tablice, za posljednji kvartal 2024.
Na razini cijele EU, podaci su se blago pogoršali u sektorima poslovanja nekretninama i proizvodnji. Scope Ratings upozorava kako je blago pogoršanje ovog pokazatelja vidljivo u Austriji, Njemačkoj i Francuskoj. No, kako je sve ovo povezano s vašim poslovanjem? Zašto biste trebali pratiti NPL-ove bez obzira na industriju?
KAKO OVAJ POKAZATELJ UTJEČE NA RENTABILNOST
Uzmimo primjer gdje želite izračunati točku pokrića u poslovnom planiranju. Ako ne uzmete u obzir rizik naplate, on će teško odgovarati stvarnosti. Dakle, ako izračunate koliko biste trebali prodati da dođete do točke pokrića, morate korigirati prihode za rizik naplate. Odnosno, točka pokrića se pomiče udesno i morat ćete prodati više kako bi došli do željenog rezultata.
U situaciji gdje je moguće određeno usporavanje rasta BDP-a u trećem i četvrtom kvartalu, analiza rentabilnosti može biti iznimno koristan stres test. Kao što sam napisao ranije, “njime simulirate koji je to maksimalni šok potražnje, odnosno pada prihoda koji vaše poduzeće može podnijeti bez da uđe u probleme s likvidnosti.” Poteškoće s naplatom u određenoj industriji s kojom poslujete utjecat će i na vašu likvidnost (prodat ćete, ali nećete imati novčani tok od te prodaje) te, nakon nekog vremena, i na profitabilnost (u trenutku kad otpišete potraživanje).
ZAŠTO KORISTITI OVE PODATKE KOD ODREĐIVANJA CIJENE
Nije riječ samo o rentabilnosti: ove podatke valja koristiti i kod određivanja cijene i drugih uvjeta prema klijentima iz različitih industrija. Donosim četiri razloga zbog kojih su vam podaci o NPL-ovima važni kod formiranja cijena:
- Rizik naplate. Visoka razina NPL-ova u određenom sektoru znači veću vjerojatnost kašnjenja ili neplaćanja računa. U cijenu proizvoda ili usluge trebali biste ugrađivati očekivani gubitak.
- Kapitalni trošak (WACC). Banke će klijentima iz rizičnijih sektora ponuditi skuplje financiranje. Vaši dobavljači prenose taj skuplji kapital u svoje cijene i tako dolazimo do lančanog efekta.
- Likvidnost i radni kapital. Ako, primjerice, poslujete s građevinarima, trebali biste planirati duže dane plaćanja ili zahtijevati avans, odnosno jamstva. U protivnom, povećavate potrebni obrtni kapital za vaše poslovanje i time financijske troškove.
- Pregovaračka snaga. Kupci iz sektora s niskom stopom NPL-ova, kao što je to slučaj kod energetskih poduzeća, mogu tražiti povoljnije rokove ili rabate jer nose manji kreditni rizik.
Evo što o korištenju podataka iz NPL-ova kod određivanja cijena kaže moj suradnik i marketinški konzultant, Mihovil Katić: “Određivanje cijena je jedan od ključnih dijelova marketinga, ali se o njemu najmanje govori. Korištenje financijskih podataka pri određivanju cijena i uvjeta prodaje kod naših malih i srednjih poduzetnika, nažalost, još uvijek nije uobičajeno.
Kad postavljamo cijenu, trebamo uzeti u obzir rizični profil kupca, a rizik naplate ili kreditni rizik je među njima najznačajniji. Tu su i strateški, operativni i drugi rizici koje isto tako treba ukalkulirati. Bez toga, ne osiguravamo potrebnu likvidnost kako bismo mogli kompenzirati nepovoljne događaje. A do njih će zasigurno doći – prije ili kasnije. Poduzetnicima savjetujem da ulože barem pet minuta u analizu kupca prije nego pošalju ponudu: danas je to jednostavnije nego ikad prije.”
Zaključujem: potražite NPL-ove za svoju industriju te za industrije u kojima se nalaze vaši ključni partneri: kupci i dobavljači. To će vam omogućiti da bolje planirate, uspješnije pregovarate te odredite cijene zbog kojih nećete morati staviti ključ u bravu.
Ako želite da vam pomognem u izračunu točke pokrića koja uključuje NPL-ove ili kod određivanja cijena, pošaljite mi upit ovdje.
