Svaki se poduzetnik treba baviti politikom! Ova naoko neobična izjava postaje razumljivija ako obrazložimo pojmove. U mom članku o financiranju radnog kapitala stoji: “Svi poslovni subjekti bi periodično trebali sagledavati svoju diskontnu politiku, odnosno ako su u ulozi kupca, kakav diskont primaju.” Kakva je to politika i kako se njome upravlja? Pogledajmo detaljnije.
ŠTO JE TO DISKONTNA POLITIKA
Svaki poduzetnik kupuje određene proizvode i usluge, ali i prodaje. Diskontna politika uglavnom se tiče nagrađivanja kupca za određenu količinu kupnje ili lojalnost, ali ima duboke implikacije i na likvidnost. Ako se diskontna politika ne primjenjuje ispravno, može dovesti do gubitka prihoda od prodaje ili ugroziti održivost poslovanja. Često se događa da nije eksplicitno formulirana. No, diskontna politika mora sadržavati ove minimalne uvjete:
- jasne ciljeve (zašto se postavljaju)
- vrste i strukturu diskonta (npr. količinski, vrijednosni, sezonski)
- visinu diskonta (postotak ili vrijednost)
- kriterije za obračun diskonta (tko ima pravo dati od osoblja i tko primiti od kupaca, koji su dostupni kanali)
- ograničenja primjene (npr. diskonti se ne zbrajaju)
- komunikacijsku strategiju (tko komunicira i gdje)
- kriterije za evaluaciju s jasnim razdobljem kad se primjenjuju.
Razumno postavljena politika učinkovito će poticati određeno poželjno ponašanje kod kupaca. Primjerice, dati 5 % popusta za plaćanje odmah umjesto u roku od 90 dana može biti učinkovito ako je alternativa znatno skuplja. No, ako nam banka može dati godišnju, a ne kvartalnu stopu od 5 % za financiranje zaliha, onda možda imamo bolje rješenje.
Isto tako, diskont nekad može potaknuti veće narudžbe ili veću lojalnost, dakle ne treba ga sagledati samo u kontekstu financiranja. No, financiranje je važan dio diskontne politike.
IZ DOBAVLJAČKE PERSPEKTIVE: KAKO FINANCIRATI ZALIHE
Najjednostavniji oblik diskontne politike koja se javlja kod proizvoda je robni ili trgovački kredit. U prijevodu, dobavljač financira kupca tako što mu daje odgodu plaćanja, obično više od 60 dana. No, dobavljač time preuzima financiranje ovog razdoblja proizvodnje ili držanja zaliha na sebe. Možda to ne želite, ali je u vašoj branši to uobičajeno.
Postoji opcija da se radni kapital financira putem bankarskog kredita. Dobro je provjeriti kolike su naknade i kamate u tom slučaju, tako da možete provjeriti što vam se više isplati: diskont ili kredit. Možete otvoriti i kreditnu liniju koja se potom koristi prema potrebi.
Tu mogućnosti ne staju. Možete odabrati faktoring, gdje prodajete potraživanje prema određenom kupcu. Vaš iznos potraživanja se umanjuje za određeni postotak (diskont), što može biti skupo, ali je nerijetko jednostavnije od kredita.
Otkup potraživanja ne valja miješati s naplatom potraživanja, koja se događa kad je valuta ili rok plaćanja već prošao. Kad je važno jamstvo plaćanja, postoje i vrste financiranja koje ne uzrokuju odljev novca, kao što su garancije ili akreditivi.
DISKONTNA POLITIKA IZ PERSPEKTIVE KUPCA
Ako ste kupac, ne znači da vas se diskontna politika ne tiče. Razmotrite kakve uvjete imate kod određenih dobavljača. Možda će vam biti spremni dati određeni značajniji diskont ako platite odmah ili naručite veću količinu. Katkad veći količinski popusti nisu uvjetovani problemima u likvidnosti dobavljača, već samom naravi proizvodnje (primjerice, ako je proizvođaču gotovo jednako pali li strojeve za 50 ili 500 komada). Ako možete angažirati veća sredstva za tu količinu, katkad možete ostvariti značajne uštede.
Isto tako, nekad ćete utvrditi da koristite određene popuste na svoju štetu. Primjerice, ako plaćate znatno ranije ili naručujete više da ostvarite popust, a onda se mučite s likvidnošću ili kvarljivom robom na zalihi, možda se isplati ići i na višu jediničnu cijenu.
Iz ovih i sličnih razloga, dobro je razmotriti diskontnu politiku iz obje perspektive: kao dobavljača i kao kupca. Ako vam, zbog složenosti poslovanja, nije jednostavno izračunati gdje se nalaze uštede, kontaktirajte me za sastanak.
