Rast prihoda često donosi nešto što vam je možda kontraintuitivno: manje novca.
Širina asortimana nije samo marketinško pitanje, nego pitanje obrtaja zaliha i cijene kapitala. Promocija može povećati promet, a istodobno smanjiti dobit. Veća prodaja traži veće zalihe i potraživanja, dok se dobavljači, plaće i porezi moraju platiti prije nego što novac od kupaca stigne.
Zaključak je jednostavan: retail nije igra prodaje, nego slobodnog novčanog toka. Dodajem: i bilance! Jer rijetko koji poduzetnik razmišlja o bilanci. Provjerimo kakav rast možete planirati uz svoje poslovanje.
KOLIKI JE RAST PRIHODA ODRŽIV?
Ovi izračuni vrijede za svako poduzeće koje planira međunarodni rast. Iskoristimo pokazatelj iz korporativnih financija i CFA literature: održiva stopa rasta poslovanja (“SGR”).
Formula glasi:
SGR = ROE × stopa zadržavanja dobiti
Stopa zadržavanja dobiti jednaka je dijelu dobiti koji vlasnici nisu isplatili, nego su ga ostavili u poduzeću.
ROE (povrat na kapital vlasnika ili vlasničku glavnicu) se, nadalje, može rastaviti DuPont formulom:
ROE = profitna marža × obrtaj imovine × financijska poluga
Uzmimo jednostavan primjer. Poduzeće ostvaruje ROE od 15 posto, a zadržava 60 posto dobiti.
Njegova održiva stopa rasta iznosi:
15 % × 60 % = 9 %
Ako uprava planira rast prihoda od 20 posto, taj plan nije financijski zatvoren. Postoji jaz između planiranog i održivog rasta.
Taj jaz od 11 postotnih bodova nije automatski iznos potrebnog kapitala u eurima. Da biste znali točan iznos u eurima, morate imati poslovni plan i financijski model.
Međutim, ovo jasno pokazuje da poduzeće iz primjera mora učiniti nešto od sljedećega:
- povećati profitnu maržu
- ubrzati obrtaj imovine, zaliha i potraživanja
- zadržati veći dio dobiti
- osigurati novi dug ili vlasnički kapital
- usporiti planirani rast.
I opet, sve to morate raditi kroz financijsko planiranje. Većina poduzetnika to radi iz glave i – pogriješi.
ŠTO TREBA ZNATI KOD IZLASKA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE
Točan iznos potrebnog financiranja računa se kroz integrirani financijski model (3S) koji objedinjuje:
- račun dobiti i gubitka
- bilancu i
- novčani tok.
Treba izračunati koliko će rast vezati u zalihama, potraživanjima, opremi i ostaloj imovini te kada će se taj novac vratiti.
Najgore je dopustiti da se razlika neplanski financira kratkoročnim kreditima, dobavljačima ili odgodom drugih obveza. Poduzeće tada može imati dobru EBITDA maržu i razumnu zaduženost, a svejedno završiti u problemima s likvidnošću.
Ako je to opasno kod domaćeg rasta, zamislite koliko je to važnije kod izlaska na međunarodno tržište. Novo tržište traži ulaganja u distribuciju, ljude, marketing, zalihe i vrijeme. Trošak nastaje danas, a rezultat možda tek za dvije godine.
O tome ćemo razgovarati na panelu „Od regionalne firme do međunarodnog igrača“ na konferenciji MoBizz 2026. u četvrtak 10. rujna.
Uz mene će sudjelovati Goran Kraljević iz HT ERONET-a, Ivan Miloloža iz Munje i Rusmir Hrvić iz AS Holdinga. Razgovor će moderirati Misijana Brkić-Milinković.
Moja će uloga, očekivano, biti odgovori na nekoliko neugodnih pitanja:
- Koliko kapitala rast traži?
- Tko će ga osigurati?
- Kad će se vratiti?
- I stvara li taj rast vrijednost ili je uništava?
Ako dolazite, javite mi se ovdje. Ručak i networking počinju odmah nakon ovog panela.
