U prošlotjednom smo nastavku počeli sastavljati listu u kojoj se nalaze najčešće i najveće financijske pogreške. Tijekom svoje karijere u bankarstvu i konzaltingu prepoznao sam da je većina krivih poteza koje vuku poduzetnici međusobno slična.
FINANCIJSKE POGREŠKE NA KOJE NITKO NIJE IMUN
U tome poduzetnici nisu sami: poslovanje je timska igra i kad jedan igrač izgubi loptu, svi su ugroženi. Zato svim ljudima dobre volje: zaposlenicima, poduzetnicima, menadžerima, investitorima i konzultantima preporučujem da se okoriste ovim popisom. Prvih pet pogrešaka, koje su dosad već pročitale stotine ljudi, možete pronaći ovdje. Sad prelazimo na brojku šest!
POGREŠKA #6: NE ANALIZIRATE SVOJU KONKURENCIJU, KUPCE I DOBAVLJAČE, A NA KRAJU STE PREJEFTINI
Najveće financijske pogreške često polaze od premalo druženja s podacima. U ovoj grešci, ne analizirate svoju konkurenciju, kupce niti dobavljače. Ne brinete o maržama profita, a mislite da je sve u RUC-u. Na kraju premalo naplaćujete i stalno ste u strahu od toga da budete skupi.
U klasičnom svijetu koji je opisao veliki Michael Porter, postoje dvije strategije kako ćete se natjecati: ili ćete biti netko tko proizvodi (nudi usluge) po niskoj jediničnoj cijeni ili ćete se diferencirati od ostatka konkurencije. Ako vas zanima tema šire, pretražujte dakle low cost vs differentiation. Ako želite biti troškovno uspješniji od svojih konkurenata, nudit ćete isti ili sličan proizvod po nižoj cijeni od konkurencije. Ako se pak želite diferencirati, onda radite na razlikovanju od konkurencije. Nudit ćete bolji proizvod i bolje prepoznavati bolje stvarne potrebe vaših kupaca. U stvarnosti, postoji i varijanta jačeg i slabijeg fokusa, jer se rijetko netko odlučuje na samo jednu strategiju, pa dobivamo matricu. Za detalje pogledajte ovdje.
Na određen način strategija plavog oceana (Blue ocean strategy), moderna je marketinška teorija koja nastoji izbjeći sukobe (trade-off) koji nastaju izborom neke od klasičnih kompetitivnih (porterovskih) strategija.
Lako je moguće da uopće nemate strategiju, jer ste premali da bi bili preveliki. Važno je, ipak, odrediti što hoćete biti. I onda nastojati biti dobri u tome. Financijski analitičar može iz analize marži poslovanja vidjeti jeste li oni koji se znaju razlikovati od drugih, pa imate bolje i veće prihode od prodaje i posljedično bolje RUC marže ili ipak nadoknađujete to internom optimizacijom kod troškova osoblja i svih ostalih operativnih troškova, do famozne razine EBITDA. No, ne morate upasti u zamku ili-ili. Možete krenuti u plavi ocean i odmaknuti se od konkurencije i biti svoji, biti najjači, da parafraziram Kristinu Ercegović.
KAKO DONIJETI DOBRE ODLUKE?
Za dobre strateške odluke ipak morate:
- Redovito i periodično analizirati konkurenciju (Mate Rimac se doduše žali što se previše osvrtao na konkurenciju u prošlosti, ali on je iznimka). Za to možete koristiti i financijske servise kao što je Bon.hr.
- Razumjeti svoje kupce, odnosno znati tko je vaše stvarno tržište. Pročitajte vrlo koristan intervju iz Lidera s Davorom Runjom i Hajdi Ćenan o razlici između produktnog i servisnog poduzeća u maloj zemlji. Servisna rade u tzv. pipeline načinu rada (projekt za projektom). Da bi bilo jako uspješne, moraju zapošljavati tisuće ili desetke tisuća ljudi, što je nemoguće naći u maloj zemlji. Produktna poduzeća puno lakše skaliraju, što ima veze s operativnom polugom. Ona trebaju razmišljati o proizvodima koji bi mogli imati mnogo korisnika. Taj proizvod ne mora biti revolucionaran, niti tražiti puno ljudi. Dovoljan je mali i sposoban tim.
- Razumjeti životne cikluse proizvoda ili usluga te stvarne rizike vaših ključnih kupaca i dobavljača.
- Poznavati vlastito poslovanje i analizirati marže poslovanja te znati koja od komponenti pridonosi najviše (ili koja najviše odnosi).
- RUC nije dovoljan. On može pokazati da uopće ne upravljate svojim troškovima.
Za kraj poslastica, znate li koliko uopće trebate naplatiti? Često vidim da poduzetnici koji rade najviše, naplaćuju premalo. Pročitajte članak “Di su pare?” koji govori o tome kako je i što je sve potrebno ugraditi u cijenu vaše usluge ili proizvoda.
Ne budite jeftini, ako ne trebate.
POGREŠKA #7: PREVIŠE ILI POGREŠNO INVESTIRATE, PRITOM SE PREVIŠE ZADUŽUJETE
Financijske pogreške nastavljam investicijskim pogreškama. Naime, da bi poduzeće dalje poslovalo, potrebna su dugoročna ulaganja (investiranja) koja će održavati i/ili povećavati konkurentsku prednost. Životni ciklus poduzeća je obično takav da su potrebna ulaganja na početku veća, no kako se ulazi u zreliju fazu, ona mogu biti nešto niža. Dobro upravljano poduzeće mora imati jasno definiranu strategiju, a zatim i dobru politiku ulaganja koja dovodi do viših povrata na ulaganje i stabilnih (ili bolje) rastućih prihoda i dobiti.
Znači, potrebno je mjeriti prethodno izvršena ulaganja. Jesu li dovela do željenih ili minimalno očekivanih povrata na ulaganje? Analiza će pokazati jesu li izvršena ulaganja dovela do povećanja dobiti – i to stvarne, ekonomske dobiti. Dakle, prvo je pitanje: uračunavate li u povrate i troškove vlasničkog kapitala? CFA Institute navode neke od tipičnih pogrešaka kod procesa kapitalnog budžetiranja koji je okrenut planiranju dugoročnih investicija. Neke od njih pronađite ispod.
PET PROJECTS
Menadžeri i vlasnici trebali bi dopustiti sebi da projekti prođu i rigorozniju ocjenu neovisnih ljudi (mogu biti i interni zaposlenici koji nisu uključeni u projekt), jer subjektivnost kod donošenja odluka može lako zavesti. Inače ćete se baviti onime što vas zabavlja, umjesto onim što donosi dobit.
ISPRAVNO PREDVIĐANJE I ODGOVARANJE NA PRILIKE I PRIJETNJE
Pogreška je vezana uz lošu SWOT analizu, koju mnogi zapostavljaju i misle da imaju sve u glavi. Stavljanje stvari na papir štedi mnogo novca, krvi i znoja.
KORIŠTENJE STARIH OBRAZACA KOD IZRAČUNA ISPLATIVOSTI
Malo toga može učiniti štetu kao stari template. Novo vino treba u nove mješine. Inače se mogu izostaviti detalji koji neće biti sitni i mali. Tako bi stari modeli i obrasci trebali biti više pomoć da se izgrade novi obrasci (modeli) za konkretne projekte.
LOŠA PROCJENA FIKSNIH TROŠKOVA
Fiksne ili režijske troškove treba plaćati odmah i redovito. Ako nema određene razine sigurnosti da je to moguće, bolje je ne ulaziti u projekt. Naime, oni izravno utječu na novčani tok.
NIJE PRONAĐENA I OCIJENJENA ALTERNATIVA ULAGANJU
Jedna od najtežih pogrešaka, a povezana je i s najvećim troškom: to je oportunitetni trošak. Postoji li neka druga mogućnost kojom biste mogli iskoristiti iste resurse ili doći do rezultata?
PODCJENJIVANJE TROŠKOVA, PRECJENJIVANJE KORISTI
Bez komentara. Klasik.
Ali tek su naredna dva moji dodaci, i lieblinzi među investicijskim greškama.
INVESTICIJA JE VEĆ KRENULA, A NEMA NI OSNOVNOG IZRAČUNA
Nerijetko se događa da je, primjerice, već kupljeno zemljište, ishođene su građevinske dozvole, ali nije sastavljen elaborat o isplativosti. Nisu napravljene ni osnovne kalkulacije!
Kroz dva sam desetljeća iskustva često ovo susretao. Investitori su me doživljavali kao nekoga tko će dovršiti stvar, bilo da sam to radio kao bankar ili sada kao poslovni i financijski savjetnik. Gledali su me kao nekoga tko će prikazati stvar u zelenom tako da, najčešće banka, a općenito investitor, povjeruje u isplativost projekta.
To je, kao prvo, neozbiljno. Kao drugo, to nije ni etično jer se obmanjuje drugu stranu. Kao treće, to je stvarno glupo jer lagati sebi je teška deluzija. Ovo je dosta povezano s pogreškom koja se naziva “projektima-ljubimcima”. Ljudi misle da trebaju nešto izgraditi i napraviti, bez da su išta izračunali. Ili misle da jesu i ne žele se suočiti s istinom. Nekad je bolje odustati na pola, stati, priznati pogrešku i polizati ranu, nego “bacati dobar novac nakon što smo bacili već dosta lošeg novca”.
Izračune i elaborate investitori, ma kako mali projekti i ulaganja bili, rade prvo za sebe i radi sebe, a onda radi drugih.
NE DISKONTIRATE
Nerijetko se događa da poduzetnici ne rade diskontiranje budućih ekonomskih koristi. Ako diskontiraju, koriste premalu diskontnu stopu.
Prvi slučaj: ulaganje u robu koju kao distributer prodajete krajnjim kupcima. Napravili ste analizu i uložili recimo 1000. Želite povrat u tri godine, pa prve godine je to 300, druge 500, treće 300. To je 1100, minus ulaganje od 1000. Povrat 100. Super, povrat 10 %. Je, ali nije godišnje. A inflacija? A faktor vremena? Vremenska preferencija kaže: radije 100 danas nego dogodine. Prema tome, ovih 300-500-300 i nije nešto. Idemo to diskontirati. To je suprotan proces od ukamaćivanja.
Ključno je odabrati stvarnu stopu, koja odražava sve rizike. Za dulje trajanje projekata, stopa je viša, barem 10% godišnje. Kad bismo diskontirali gornji primjer, dobili bismo: 273-413-225, pa je krajnji rezultat zapravo minus 89. Znači, neisplativo! Jedan me poduzetnik pitao: zašto diskontiramo 10%, a ne s 3 ili 4, po koliko plaćam kredit? Rekoh, granična stopa rentabilnosti jest oko 4,9 %, ali ne vjerujem da očekuje povrat manji od 5 % na svoj ulog.
Drugi slučaj je bio puno gori. Velika je kompanija imala dugoročni projekt i diskontirala to sve s jedva 2%. Rekao sam da je to potpuno neprihvatljivo, pogotovo ako su budući očekivani prihodi i troškovi gotovo konstantni cijelo vrijeme. Uz to, vjerojatnost da se tržište ne promijeni, a cijene ostanu iste bila je ravna nuli. Morao sam dokazati uz pomoć vanjskih autoriteta da je premija rizika mnogostruko veća. Tek onda su se složili. Oko konstantnih prihoda i troškova nisam ništa ni htio reći. Tko želi biti u zabludi, ne mogu mu pomoći.
Zbog ovog se često prezadužujete, pa godinama radite za kamate. Pa krivite državu, banku, uvozni lobi… Uštedite si muke i napravite unaprijed investicijsku analizu. Prije nego uzmete lopatu u ruke.
POGREŠKA #8: A NEKAD SE PREMALO ZADUŽUJETE!
Jednom prilikom sam pokušao objasniti vlasniku jednog poduzeća da je dug dobar. Poduzeće je imalo visoku stopu prinosa na imovinu (ROA), a nikakvo zaduženje. Objasnio sam mu da bi trebao povećati prinos na vlastiti kapital (ROE), a da će u kratkom roku to najlakše učiniti ako se zaduži. Tim više jer je konkurent brže naplaćivao od kupaca, a sporije plaćao dobavljačima. Imao je niži ROA, ali sličan ROE.
Pretpostavljam da nisam bio uvjerljiv. Glavna prednost duga je da je jeftiniji od vlastitog kapitala i da ga treba koristiti dok je god ukupni prinos na uloženi kapital veći od troška ukupnog investiranog kapitala. To sam spomenuo i u ovom intervjuu. U jednom trenutku dug postane opterećenje i ne ponaša se više kao poluga, pa ukupni trošak prevladava nad prinosom. Tad se uništava vrijednost, odnosno ekonomska dobit postaje negativna.
Dug ima svoje prednosti, prvenstveno kroz umanjenje porezne osnovice. Naime, kamate su porezno priznati trošak, pa se općenito može reći – što je veća stopa poreza na dobit, to se više isplati zaduživati. Dug, ujedno, doprinosi financijskoj disciplini, jer postoji redoviti odljev novca radi otplate dijela glavnice i kamata.
Nedostaci? Ako se previše zadužujete, šanse za bankrot rastu. Zato lošije firme plaćaju veće kamate. Uz to, gubite slobodu, odnosno financijsku fleksibilnost. Dakle, disciplina je dobra, ali do neke mjere. Kroz gubitak te fleksibilnosti gubi se i moguća buduća kreditna sposobnost, odnosno određen dio toga kapaciteta. Ako vas zanima plaćate li previše sadašnji kredit ili je ponuda koju ste dobili neadekvatna vašem stanju i financijskoj snazi, kontaktirajte me ovdje.
Osjećaj za mjeru je bitan. Dug je sredstvo ili poluga i može biti dobar sluga. Možda propuštate sniziti svoje ukupne troškove kapitala kroz povećanje duga, baš kao odličan auto koji previše vremena provede u drugoj brzini ili se vozi puno ispod ograničenja brzine.
POGREŠKA #9: REGULATORNI RIZIK – NE PRATITE PROMJENE PROPISA!
Bit ću kratak. Vremena se mijenjaju i nešto je čudno u vodi, kako već počinje trilogija “Gospodar prstenova”. Morate, jednostavno morate pratiti promjene u okruženju i na vrijeme predviđati što vas očekuje. Postoji zaista solidan broj stranica, servisa, stručne literature, blogova i drugih resursa koji vam u tome mogu pomoći. Kao ni na računovođi, ne štedite na troškovima dobivenih savjeta od pravnih i regulatornih savjetnika. Ako ne možete pratiti te promjene, dajte zadatak nekome da vam dojavljuje i pripremi tjedne ili mjesečne analize. Isplatit će vam se! Uvijek je skuplje prilagođavati se naknadno ili u posljednji trenutak.
POGREŠKA #10: KRŠITE ZLATNO PRAVILO FINANCIRANJA ILI NE UPRAVLJATE RADNIM KAPITALOM
Najčešće financijske pogreške završavam zlatnim pravilom. Za većinu poduzeća vrijedi da trebaju imati pozitivan radni kapital. Uglavnom je greška u tome da se kratkoročni izvori financiranja, recimo kratkoročni kredit ili neplaćene obveze prema dobavljačima, koriste za neku investiciju. Primjerice, za kupnju opreme koja se koristi i amortizira idućih pet godina. Vidite li neusklađenost primitaka i izdataka? Korist od upotrebe te opreme doći će kroz pet godina, a vi je morate otplatiti u roku do godine dana. Ekonomski ispravno razmišljanje je da to uskladite, tako da dugotrajnu imovinu financirate iz dugoročnih izvora. Inače, stvarate si omču oko vrata.
To jedino ima smisla ako uspijevate zaraditi na takvom potezu. Ako ste trgovina i kupite robu za 100 koju ste odmah platili iz kredita s kamatnom stopom od 10% te je prodate godinu dana za 150. Na nuli ste i ako je prodate za 110. No, uračunavate i trošak izgubljenog vremena i truda: sigurno ne želite raditi za kamate, pa tražite neku premiju, tako da to neće biti 110, nego više od toga. Recimo da ste zadovoljni sa 120. Ipak, uspješni ste i prodajete to za 150, što je vaš – ekstraprofit!
Premda to neki smatraju smrtnim grijehom, smatram da u tome nema ništa loše ako se nikoga nije oštetilo. No pravi smrtni grijeh je: neplaćanje na vrijeme. Svojim radnicima, dobavljačima (tuđim radnicima!) i državi (našim radnicima, neplaćanje poreza na vrijeme).
Nadam se da su vam najčešće financijske pogreške, ovako nabrojane, pomogle da ih zaobiđete!
